Статья в журнале CRN "3Logic развивает нишевые направления".
27.04.20123Logic развивает нишевые направления
Автор: Владимир Смирнов
Александр Башлыков сообщил, что в 2011 году дистрибьютор развивал свой бизнес за счет заключения большого числа новых контрактов с производителями комплектующих и активного продвижения продуктов тех брендов, которые были наиболее востребованы в канале. |
В конце марта дистрибьюторская компания 3Logic провела партнерскую конференцию, на которой объявила о реализации расширенной программы поставок компонентов и решений для сборки серверов в канале. В конференции приняли участие производители Chenbro, FSP, GIGABYTE, Intel, LSI, Silicom, Tyan, представившие свои новые продукты для серверов.
3Logic известна на российском рынке как один из поставщиков комплектующих для сборки настольных компьютеров. Ее президент Александр Башлыков сказал, что в 2011 г. дистрибьютор развивал свой бизнес за счет заключения большого числа новых контрактов с производителями комплектующих и активного продвижения продуктов тех брендов, которые были наиболее востребованы в канале.
В то же время он подчеркнул, что рынок комплектующих для локальной сборки ПК вряд ли будет расти: «Этот рынок стагнирует, и в отдельные кварталы прошлого года наблюдалось даже небольшое снижение спроса на комплектующие. Конечно, база инсталлированных в стране персональных компьютеров велика, и сегмент комплектующих, которые используются для модернизации систем, будет расти, но поставки новых ПК явно снижаются».
При этом Александр Башлыков не исключил возможности ухода с рынка в текущем году определенной части российских сборщиков ПК: «Когда сегмент рынка не растет, то в нем очень сложно что-то заработать. Сейчас на сборке ПК крайне низка норма прибыли. Поэтому многие компании начинают диверсифицировать бизнес — у них появляется своя розница, они начинают продавать готовые компьютеры, копировальную технику, некоторые обращаются к агробизнесу, поставкам мебели». Впрочем, эта тенденция наметилась уже давно.
Александр Башлыков полагает, что покинуть рынок могут как небольшие сборщики, так и заметные игроки — это зависит от сложившихся условий конкурентной борьбы: «Безусловно, малым компаниям тяжелее всего, поскольку они испытывают большое давление извне, но в то же время тем, у кого есть своя постоянная клиентура, легче переносить это давление и их бизнес будет более стабилен, чем у всех остальных».
В свою очередь, оставаясь на рынке компонентов, 3Logic начала развивать поставки отдельных групп продуктов, чтобы, как пояснил ее президент, выйти в новые рыночные ниши, недостаточно освоенные другими поставщиками: «Участники российского рынка интересуются любыми „нишевыми“ решениями, отличными от настольных ПК, к которым все привыкли. Так, быстро растут продажи моноблоков, хотя еще год назад партнеры не верили, что эти устройства можно продавать с выгодой. В нашем канале последние два года в два раза увеличиваются продажи различного вида „неттопов“. Мы отмечаем резко возросший спрос на поставляемые нами „нулевые клиенты“ WinFast компании Leadtek, которые готовы работать в среде виртуализации VMware. Еще одной нишей, которую мы активно развиваем, является поставка компонентов для сборки серверов, хотя для нашей компании она не нова — мы поставляем партнерам серверные компоненты уже более 10 лет».
Александр Башлыков объяснил, что 3Logic предлагает партнерам три варианта. Во-первых, дистрибьютор поставляет серверные компоненты — модули памяти, жесткие и твердотельные диски, контроллеры, корпуса и блоки питания, из которых партнеры могут сами собирать и продавать серверы. Во-вторых, участники канала могут приобрести у 3Logic серверные платформы, доукомплектовать их и продавать своим клиентам как законченные системы: этот вид поставок пользуется массовым спросом и стал наиболее значительным в серверном направлении 3Logic. Наконец, специалисты дистрибьютора готовы собирать и поставлять готовые системы. «Если партнер хочет получить от нас законченное решение, мы соберем для него сервер и предоставим ему как услугу. Впрочем, у нас нет планов развивать это направление. Наша задача — помочь партнерам в наращивании бизнеса на рынке серверов и повышении эффективности их работы. Что касается серверов под маркой 3Logic, то их мы поставляем конечным заказчикам и эта часть нашего бизнеса занимает наименьшую долю», — пояснил Александр Башлыков.
Основной группой, на которую ориентируется дистрибьютор, развивая направление поставок серверных компонентов, остаются компании среднего и малого бизнеса. Однако, как отметил Александр Башлыков, поставляемые 3Logic серверные платформы и решения также используются в проектах провайдеров сервисных услуг при построении центров обработки данных: «Мы сумели выиграть некоторые из тендеров, которые проводились для реализации таких проектов, и поставляли клиентам серверные компоненты и решения. Эти продукты совместимы с большим числом программ, и наши партнеры знают, какое программное обеспечение следует устанавливать на собранные серверы, чтобы они полностью отвечали требованиям технологий виртуализации и облачных вычислений».
В то же время президент 3Logic признал, что круг партнеров, занятых серверным бизнесом, невелик — около 10–15% партнерской сети дистрибьютора: «Любая фирма на рынке может продавать комплектующие и собирать компьютеры, но далеко не каждой по силам заниматься серверами. Такая компания должна не только уметь продать это устройство заказчику, но и располагать достаточной экспертизой, чтобы правильно сконфигурировать и настроить систему, которая будет интегрирована в ИТ-инфраструктуру клиента. Специалисты такой компании обладают более высокой квалификацией, у них больше знаний, чем у сборщиков ПК». При этом 3Logic продолжает ориентироваться на активную работу с партнерами в регионах, поскольку дистрибьютор считает, что рынок сборки ПК и серверов «продержится» в регионах России значительно дольше.
Естественно, что объемы поставок компонентов для серверов уступает поставкам комплектующих для ПК, однако маржа на первых больше. «Мы будем развивать это направление, ведь оно обеспечивает нам большую прибыльность. Но в то же время серверные поставки требуют от дистрибьютора серьезных накладных расходов и связаны со значительными рисками», — подчеркнул Александр Башлыков.
Он пояснил, что серверные компоненты и платформы имеют сравнительно короткий жизненный цикл, и после появления новых процессоров AMD или Intel производители заменяют системные платы, контроллеры, наборы микросхем и другие устройства, из-за чего их ликвидность низка. Если дистрибьютор вышел из цикла обновления и задержал на своем складе более ранние модели, то их приходится сильно уценивать: «Прежние модели системных плат для ПК можно уценить на 1 доллар и с успехом распродать, а серверные компоненты придется уценивать на 100 и более долларов, и при этом не иметь уверенности, что они будут проданы, а это, понятно, ведет к большим потерям».
Тем не менее Александр Башлыков заявил, что в 2012 г. компания 3Logic планирует в несколько раз увеличить объем поставок и продаж серверных компонентов и платформ, мотивируя это тем, что сегмент серверов на российском рынке уверенно растет, и для дистрибьютора это направление бизнеса будет более перспективно.